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  • 돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈!, 어떻게 설득할 것인가? 5강. 공포는 지갑을 열게 한다- 장문정 소장 3500년 전 아시리아 사람들은 적을 지배하기 위해 공포 유발 정책을 썼다. 오랫동안 인류를 움직이는 데 쓰여 온 공포 기법은 마케팅과도 관련이 있다. ‘공포 소구’라고 불리는 공포의 기술을 소개한다. 또한, 공포를 한 단계 낮춘 ‘소비자 자각’에 관해 알아보고, 자각의 기술로 소비자를 설득하는 방법을 살펴본다. 자각의 기술을 통해 소비자는 심리적 방어기제를 무너뜨리고 자발적인 구매 의지가 자연 발화될 것이다.
  • 돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈!, 어떻게 설득할 것인가? 4강. 다윗의 돌을 찾아라- 장문정 소장 급소는 작을수록 아프다. 메시지도 마찬가지다. 메시지는 작고 구체적이어야 오히려 강해지기 때문이다. 원론적이고 추상적인 말을 각론적, 구체적인 말로 풀어서 전달해야 소비자의 마음을 사로잡을 수 있다. 구체화와 디테일의 기술을 살펴보고, 다윗의 조약돌처럼 강력한 하나를 내세우는 ‘원씽 전략(One thing strategy)’의 개념과 사례를 알아본다.
  • 돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈!, 어떻게 설득할 것인가? 2강. 초등학생에게 말하듯 하라- 장문정 소장 열심히 말하는데도 못 알아듣는 경우가 있다. 말하는 이와 듣는 이의 이해도 격차가 존재하기 때문이다. 금융상품을 판매하는 증권사 PB의 경우, 소비자에게 70%의 이해도를 기대하며 상품을 설명하지만, 실제 이해도는 5% 미만인 것으로 밝혀졌다. 판매자와 소비자의 언어가 어떻게 다른지 실제 마케팅 사례를 통해 알아본다. 이를 바탕으로 쉬운 언어로 바꾸는 법, ‘친숙이 언어’에 대해 이야기해 본다.
  • 돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈!, 어떻게 설득할 것인가? 1강. 숫자로 믿음을 심어라- 장문정 소장 오늘날 사람들은 자신의 눈으로 직접 본 것만 믿는다. 의심의 시대에 소비자들을 단번에 사로잡는 확실한 설득의 무기는 무엇일까? 바로 숫자다. 숫자는 중요한 마케팅 수단으로 활용된다. 이성적 설득의 기술로 숫자를 사용한 ‘통계의 기술’에 관해 살펴본다. 또한, 통계를 사용할 때 주의해야 할 통계의 오류와 착시를 알아본다. 신뢰와 오류를 동시에 지닌 통계의 이중성을 이해하고 마케팅 활용방안을 생각해 본다.
  • 성공 확률을 높이는 치킨 창업 4강. 트렌드로 배달하라- 양종훈 대표 코로나19는 배달 플랫폼의 성장을 앞당겼다. 6~7년 전만 해도 광고 책자나 전단지를 통해 배달 음식을 홍보했다면, 이제 모두 배달 애플리케이션으로 진출했다. 배달 외식업이 부상한 데는, 1인 가구 증가라는 사회 현상도 반영돼있다. 한국뿐 아니라 전 세계적으로 나타나고 있는 트렌드다. 해외의 다양한 사례와 함께, 트렌드에 맞는 배달 전략을 구상해 보자.
  • 커피 상권을 분석하라. 레드 오션은 없다 8강. 상권 분석은 왜 해야 하는가- 송규봉 겸임교수 한 경제신문 기자가 조사한 결과에 따르면, 창업 비용 중 56%가 ‘부동산 비용’에 해당한다고 한다. 또한, 소상공인시장진흥공단이 진행한 설문에서, 폐업자 중 48%는 ‘권리금 회수’가 가장 힘들었다고 답했다. 본격적인 창업에 앞서 상권 분석이 중요한 이유다. 위치적 특성뿐 아니라 고객 관점까지 고려하는 상권 분석에 대해 알아본다.
  • 브랜드, 변해야 할 것과 변하지 말아야 할 것들 4편.광고 속 그녀가 변했다- 박재항 대표 최근 10년간의 광고를 보면 사회 전반의 인식이 변하면서 열정적이고 적극적인 여성들이 많이 등장한다. 이렇게 페미니즘과 결합한 광고를 ‘펨버타이징’이라 부른다. 펨버타이징의 대표적인 예로 1999년 여자 월드컵에서 결승 골을 터트린 브랜디 채스테인은 상의를 벗어젖히고 나이키 스포츠 브라를 당당하게 내비쳤다. 여성들이 운동할 때 스포츠 브라를 입는 것이 더는 부끄러운 것이 아님을 알려주는 계기가 된 것이다. 나이키는 소비자들에게 지속적으로 사회 이슈에 참여하고 있음을 보여주었다. 광고 메시지는 변화하는 시대 트렌드에 맞춰야 할 뿐만 아니라, 기업 내부에서부터 실천되어야 한다는 것을 알려준다. 특히 여성에 대한 브랜드 철학은 어떤 전략을 펼쳐야 유효할지 고민해봐야 할 것이다.
  • 브랜드, 변해야 할 것과 변하지 말아야 할 것들 3편.한국인의 정, 네버 엔딩 스토리- 박재항 대표 초코파이 하면 다음으로 떠오르는 단어를 말한다면 모두가 ‘정(精)’을 외칠 것이다. 초코파이가 처음 출시되었던 1974년, 가격은 50원. 저렴했다고 생각할 수 있지만, 당시 버스비는 25원이었다. 손님에게나 대접할 수 있는 고급 간식이었던 초코파이는 어떻게 학생과 군인이 즐겨 찾는 제품이 되었을까? 무조건 먹어보라고 외치던 광고에서 먹어야 할 이유를 주는 광고로 바뀐 것은 1986년이었다. ‘말하지 않아도 알아요~’ 라는 멜로디와 함께 정에 굶주린 친구끼리 군인들끼리 나눠 먹는 장면은 초코파이를 국민 과자로 각인시켰다. 외국으로 진출한 초코파이는 운영 방식도 남달랐다. 광고에서 말한 ‘정(精)’이 조직 내부에서도 그대로 실행된 것이다. 요즘 같은 투명성의 시대에 광고와 기업 철학이 일치하는 것이 얼마나 중요한지 알아본다.
  • 브랜드, 변해야 할 것과 변하지 말아야 할 것들 2편.당신의 자동차, 한 단어가 있습니까?- 박재항 대표 현대의 자동차 역사를 쓴 포드는 페인트칠이 빨리 마르는 검은색 차량을 고집했고, ‘양(quantity)’을 중요시하여 미국 자동차 생산의 50%를 차지했다. 그러나 포드의 소비자들 중에서는 한 가지 색으로 동질감을 느끼는 대신, 차별화 욕구를 충족하지 못한 고소득층도 있었다. GM은 그런 빈틈을 노려 기존의 모델에서 형태와 색상을 조금씩 달리하여 차량을 ‘서열화’ 시켰다. 볼보는 3점식 안전벨트와 측면에어백을 발명하여 고객들의 인식 속에 ‘안전’이라는 단어로 자리 잡았다. 양, 서열화, 안전 등 성공한 자동차 기업은 ‘한 단어’가 존재한다.자동차 기업들을 통해 기능과 품질보다 더 효과적으로 각인되는 브랜드의 ‘한 단어’를 만드는 방법을 알아보자.
  • 브랜드, 변해야 할 것과 변하지 말아야 할 것들 1편.130년 맛의 비밀- 박재항 대표 세상에서 가장 달콤하고 짜릿한 음료 코카콜라는 전 세계인이 찬양하는 회사로 자리매김했다. 그런데 코카콜라는 과연 경쟁기업들 사이에서 오직 맛으로 경쟁한 걸까? 코카콜라는 대규모 스포츠 행사에 거액을 후원하는 기업이라는 것은 누구나 알고 있는 사실이다. 그 뿐만 아니라 중국에 가장 처음 진출한 미국 기업 코카콜라는 현지의 정서에 맞게 상표명을 ‘커코우컬러’(可口可樂)라고 바꾸었고, 광고에 지친 소비자들을 직접 초대하여 코카콜라의 소식으로 소통하는 새로운 브랜드 저널리즘 플랫폼 ‘코카콜라 저니’를 열기도 했다. 함께 나누면 행복한 코카콜라만의 브랜드를 지키면서도 끊임없는 변화를 시도하는 광고·마케팅 방법을 더욱 자세히 알아보자.

EBR

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