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  • 돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈!, 어떻게 설득할 것인가? 5강. 공포는 지갑을 열게 한다- 장문정 소장 3500년 전 아시리아 사람들은 적을 지배하기 위해 공포 유발 정책을 썼다. 오랫동안 인류를 움직이는 데 쓰여 온 공포 기법은 마케팅과도 관련이 있다. ‘공포 소구’라고 불리는 공포의 기술을 소개한다. 또한, 공포를 한 단계 낮춘 ‘소비자 자각’에 관해 알아보고, 자각의 기술로 소비자를 설득하는 방법을 살펴본다. 자각의 기술을 통해 소비자는 심리적 방어기제를 무너뜨리고 자발적인 구매 의지가 자연 발화될 것이다.
  • 돈 되는 마케팅, 팔리는 세일즈!, 어떻게 설득할 것인가? 4강. 다윗의 돌을 찾아라- 장문정 소장 급소는 작을수록 아프다. 메시지도 마찬가지다. 메시지는 작고 구체적이어야 오히려 강해지기 때문이다. 원론적이고 추상적인 말을 각론적, 구체적인 말로 풀어서 전달해야 소비자의 마음을 사로잡을 수 있다. 구체화와 디테일의 기술을 살펴보고, 다윗의 조약돌처럼 강력한 하나를 내세우는 ‘원씽 전략(One thing strategy)’의 개념과 사례를 알아본다.
  • 리테일 테크의 시대, 진화하는 소비 나의 퍼스널 쇼퍼, AI- 황지영 교수 최근 미국에서 큰 인기를 끌고 있는 온라인 패션 스타일링 플랫폼 ‘스티치픽스(Stitch Fix)’. 이 앱은 온라인 가입 시 본인의 사이즈, 키, 바디 쉐이프, 핏과 길이의 선호도 등을 입력하고 심지어 옷을 입을 때와 장소, 특별히 원하는 아이템, 평소 쇼핑에 쓰는 평균 비용 등에 대한 다양한 퀴즈에 답을 해야 한다. 이렇게 고객의 취향을 파악할 데이터가 모이면 그에 맞는 5개 아이템을 픽스해서 집으로 보내주고 마음에 들지 않을 시 반품도 가능한 서비스로 선풍적인 인기를 끌고 있다. 고객의 데이터나 과거 쇼핑 행위를 AI 기반 큐레이션 알고리즘으로 분석하여 누가 더 정교하고 만족스러운 쇼핑 경험을 제공하는지가 소비자를 사로잡는 키포인트가 된 지금, 소비자를 ‘락인’시킬 수 있는 전략들을 짚어본다.
  • 골목상권은 어떻게 움직이는가 2강. 골목의 활로는 다른 방식이어야 한다- 김영준 작가 ‘프랜차이즈가 골목상권을 망친다?’ 쉽게 대답할 수 없는 물음이다. 1990년대에서 2000년대 중반에는 대기업 상품이라는 믿음으로 프랜차이즈에 대한 신뢰도가 높았다. 하지만 프랜차이즈가 많아지고 대중화되면서, 이제는 프랜차이즈를 고급이라고 생각하는 사람들은 적다. 오히려 평범하고 누구나 구매 가능한 상품이 된 것이다. 그렇기에 골목 상권은, 이에 맞는 차별화된 전략을 모색해야 한다.
  • 리테일 테크의 시대, 진화하는 소비 뉴노멀 시대의 뉴리테일- 황지영 교수 지난 1년을 그려보면 락다운(Lockdown)과 재택근무 등 경험해본 적도, 경험해볼 것이라 상상한 적도 없는 나날의 연속이었다. 소위 ‘언택트’ 라이프가 코로나로 인해 모든 이들의 일상이 되어버린 것. 주사위는 던져졌고, 비즈니스 영역 또한 불가항력적 변화를 거쳐야 했다. 최첨단 기술이 신소비 유형과 라이프스타일과 접목되며 소비자들이 시간을 바라보는 관점에 변화가 생겼고, ‘편의성’에 대한 선호는 증가했으며 MZ 세대는 주요 소비 세력으로의 입지를 견고히했다. 이런 상황 속, 리테일러들의 단기적 생존을 위한 전략은 무엇이고, 중/장기적인 비책은 무엇이 있을까?
  • 마케팅은 낚시가 아니다 아름다움을 브랜딩한 비누 회사- 박기완 교수 당신이 자주 다니는 건물에 두 개의 문이 있다고 상상해보자. 하나의 문은 ‘예쁨’이라고 쓰여 있고, 또 하나의 문은 ‘평범’이라고 쓰여 있다. 당신은 어떤 문으로 들어갈 것인가? 여러 가지 세안제와 뷰티 용품을 판매하는 ‘도브’는 미(美)에 대한 고정관념을 탈피하고, 여성들이 스스로 아름다움을 선택할 수 있도록 ‘리얼 뷰티 캠페인’을 시작했다. 캠패인을 진행하는 10년 동안 매출은 25억 달러에서 40억 달러로 급증했고 많은 여성들이 도브의 제품을 찾았다. 그러나, 원숭이도 나무에서 떨어지는 법. 흑인 여성이 도브의 보디 워시를 사용하자 백인 여성으로 변하는 광고가 공개된 것이다. 10여 년간 쌓은 진정성이 한 번의 실수로 인해 무너져버린 도브는 과연 무엇을 놓친 것일까?
  • 성공 확률을 높이는 치킨 창업 4강. 트렌드로 배달하라- 양종훈 대표 코로나19는 배달 플랫폼의 성장을 앞당겼다. 6~7년 전만 해도 광고 책자나 전단지를 통해 배달 음식을 홍보했다면, 이제 모두 배달 애플리케이션으로 진출했다. 배달 외식업이 부상한 데는, 1인 가구 증가라는 사회 현상도 반영돼있다. 한국뿐 아니라 전 세계적으로 나타나고 있는 트렌드다. 해외의 다양한 사례와 함께, 트렌드에 맞는 배달 전략을 구상해 보자.
  • 마케팅은 낚시가 아니다 공구를 팔지 않는 공구 제조 회사- 박기완 교수 1990년대 유럽 건설노동자들이 사용한 전동 공구는 방치되고 관리가 소홀했다. 가격도 비싸지 않아 고장 나도 재구매하는 것은 어렵지 않았다. 더구나 저렴한 가격으로 승부를 보는 회사들이 늘어나자, 공구 제조회사 ‘힐티’는 고민에 빠졌고, 월 정기 구독료를 내면 공구를 빌려주는 비즈니스를 생각해냈다. B2C에선 구독 서비스가 흔한 비즈니스 모델이었지만, 90년대 후반에 B2B에 구독 경제를 도입한 것은 파격적인 아이디어였다. ‘기업’을 상대로 새로운 비즈니스를 펼쳤지만, 결국 건설업자인 ‘사람’을 이롭게 하는 방법을 고안한 힐티. 마케팅 인사이트를 발견하고자 한다면 힐티처럼 고객, 또는 고객사의 마음을 들여다보자.
  • 마케팅은 낚시가 아니다 이 두통약을 사지 마세요- 박기완 교수 이제는 고유명사가 돼버린 두통약 ‘타이레놀’의 광고는 보고 싶어도 쉽게 볼 수 없다. 타이레놀 제조사 존슨 앤드 존슨은 TV 광고도, 신문 광고도 아닌 증권 사이트에 광고를 걸었다. 종합주가지수가 100포인트 떨어질 때마다 머리가 아플 투자자들을 위해 타이레놀 배너 광고를 게시한 것이다. 또한 타이레놀은 자사 웹사이트에서 근본적으로 두통을 피할 수 있는 정보를 제공하는 ‘Feel Better 캠페인’을 진행했다. 정보를 본 소비자들의 두통이 전부 사라질 수도 있음에도 불구하고 한 사람 한 사람의 문제를 해결해주려는 기업의 진정성이 돋보이는 마케팅이다. 제조자 입장이 아닌 소비자 입장에서 이해하려 노력한 존슨 앤 존슨의 마케팅 방법을 배워보자.
  • 마케팅은 낚시가 아니다 더 나은 쥐덫의 오류- 박기완 교수 1900년대 초, 미국에서 가장 많은 쥐덫을 판매한 ‘애니멀 트랩’은 나무로 만든 기존의 쥐덫과 달리 플라스틱으로 만든 예쁜 쥐덫을 출시했다. 그러나 한동안 승승장구하던 예쁜 쥐덫의 재구매율은 현저히 낮아졌다. 소비자들의 입장에서 버리기엔 아깝고, 다시 쓰자니 불쾌했던 것이다. 이렇듯 상품 중심적인 애니멀 트랩과 달리 저가 항공사로 유명한 사우스 웨스트는 고객들에게 새로운 기준을 제시했다. 사우스 웨스트에는 좌석 등급제, 기내식 등 서비스는 부족할지라도, 통근 목적으로 이용하는 타깃 고객을 위해 저렴한 가격과 정시출도착을 지키고 있다. 완벽하지 않은 사우스 웨스트가 사랑받는 이유는 타깃 고객들에게 정밀하게 정의된 목적의식과 가치를 전달했기 때문일 것이다.

EBR

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